어떻게 원하는 것을 얻는가
- 저자
- 스튜어트 다이아몬드 지음
- 출판사
- 8.0 | 2011-11-30 출간
- 카테고리
- 자기계발
- 책소개
- 원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의!13년...
동생이 선물받은 책을 내가 몇달동안 부여잡고 오며가며 읽었다.
제목부터 매우 후킹하지 않나 싶다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'라니, 욕망을 채우는 것이 인간의 기본적인 삶의 목적일진대 이 비결을 알게되면 이미 인생 다 산 것 아닌가?
저자 스튜어트 다이아몬드는 성공적인 협상과 관련된 여러 사례들을 주제별로 묶어 끊임없이 소개하고 있다. 하지만 핵심은 딱 두 가지로 보인다. 바로 '얼마나 목표에 집중할 수 있는가?'와 '얼마나 깊게 상대방의 생각을 읽을 수 있는가?'하는 것.
첫번째 '얼마나 목표에 집중할 수 있는가?'는 결국 '얼마나 (목표에 해당되는 것을) 원하느냐? 혹은 중요하게 생각하느냐?'와 관련된 것이라고 생각한다. 저자 역시 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부라고 얘기한다. 협상을 성공적으로 이뤄내기 위해서는,
- 왜 목표를 이뤄내야 하는지에 대한 충분한 공감대 형성(감성) 및 논리적 접근(이성)
- 목표가 얼마나 구체적인지, 즉 얼마나 노력과 시간을 투자하여 목표에 대해 연구했는지
- 목표를 달성할 의지 및 리소스가 충분한지
가 중요하다. 책에서는 크고 작은 목표들을 풍부한 사례들과 함께 다루고 있다. 국가 간, 사업 상 이익이 달려있는 협상들과 작게는 백화점에서 10% 추가할인을 받은 경험까지. 개인적인 생각으론, 굳이 생활 속의 작은 이득을 취하기 위해 협상테이블로 상대방을 앉혀야 하는가 싶기도 하다(백화점에서 가장 호구로 삼는 고객 유형이 바로 나같이 가격흥정에 크게 유쾌함을 느끼지 않는 사람이겠지). 하지만 그러한 작은 연습들이 습관화되어야 더 큰 테이블에 앉았을 때도 동일한 태도로 임할 수 있는지도 모르겠다. 이런 '생활인'으로서 갖춰야 할 자세가 매우 부족한 난, 그래서 반대성향의 친구들을 좋아하게 되는 것 같다. 혜택 정보 꼼꼼하게 따져서 알려주곤 하는 그런 인간과 팀을 이뤄야 시너지를 낼 것 같다.
둘째 '얼마나 깊게 상대방의 생각을 읽을 수 있는가?'는 협상이란 것이 혼자서 할 수 있는 것이 아니기 때문에 필수불가결한 항목이겠다. 한마디로
- 달성코자 하는 목표에 따른 상대방이 얻을 혜택을 고려
할 수 있는 똑똑한 머리와 따뜻한 가슴이 중요한 것이다. 목표를 제안하는 사람과 협상 상대자는 다양한 감정과 가치관을 가진 인간이기 때문에, 수많은 사례와 변수가 존재할 수 있겠다. 이 방법이 통하는 사람이 있을 것이고, 저 방법도 안 통하는 사람도 있을 것이며, 같은 사람인데도 동일한 방법이 통하지 않을 수도 있는 상황이 있을 것이다. 그만큼 협상이 벌어지는 순간에 집중하여 판단하는 능력 역시 중요하지 않을까 싶다.
나에게 가장 실질적으로 도움이 되었던 one paragraph:
야구나 축구 혹은 농구처럼 상대팀과 경쟁하는 스포츠에 출전했다고 상상해보라. 경기가 박빙일 때 당신은 어떤 생각을 하는가? 나의 강의를 듣는 학생들이 가장 많이 한 대답은 승리를 생각한다는 것이었다. 그 비율이 무려 95퍼센트 이상이었다. 그러나 이 대답은 틀렸다. 승리를 생각하면 오히려 지기 쉽다.
그렇다면 경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다. 공은 승리보다 훨씬 단순한 대상이다. 공에 집중해야 승리할 수 있다.
덕분에 중요한 순간에 잊지않고 자신을 더욱 강하게 밀어부치며 '공에 집중'할 수 있었다.
상상력은 인간이 받은 축복이자 즐거움의 원천이긴 하지만, 현실세계에 발붙이지 않고는 피어날 수 없다.
그래서 요즘 이런 책을 읽으며 현실을 산다.